Cum să împiedicați clientul să aleagă pompa de căldură greșită?

În primul rând - puterea pompei de căldură depinde direct de suprafața spațiului și de nevoile energetice ale gospodăriei. Cea mai ieftină pompă de putere mică nu poate încălzi o casă medie de familie și aceasta este problema.

Pe lângă suprafață, puterea pompei este influențată de alți factori: calitatea și grosimea izolației, tipul și starea tâmplăriei, înălțimea tavanului, orientarea clădirii, tipul sistemului de încălzire - pompa de căldură este cea mai bună în combinație cu încălzirea în pardoseală. Fiecare dintre acești factori afectează pierderile de căldură ale clădirii și capacitatea necesară a pompei de căldură.

Ca instalator vă este cunoscut acest lucru, dar și clienții dvs. trebuie să o știe. În practică, deseori dorințele clientului nu se potrivesc - acesta/aceasta vrea mereu să economisească, dar totul depinde și de condițiile tehnice de pe teren. Pentru client, prețul joacă un rol decisiv, suma pe care trebuie să o plătească la început, în timp ce instalatorul se uită la stabilitatea pe termen lung a sistemului și la satisfacerea nevoilor energetice ale gospodăriei. Aceasta este singura modalitate de a preveni reclamațiile și recenziile negative în viitor.

Iată câteva sfaturi pentru comunicarea cu clienții:

Explicați economiile prin cifre!

Cel mai mare argument pe care îl aveți în comunicarea cu clientul îl reprezintă cifrele. Dacă insistă asupra unei pompe de căldură mai slabe și mai ieftine, ațiconsecințele prin: consum, pierderi de energie și încălzire deficitară a spațiului. Cu alte cuvinte, nu-i spuneți ce credeți că este mai bine, aratați-i ce înseamnă asta în factura lunară de electricitate.

În comunicare, folosiți un limbaj simplu, ușor de înțeles chiar și de laici. Puteți folosi și analogia cu mașina. Când spuneți clientului că în loc de o pompă de 9 kW, are nevoie de o pompă de 12 kW, el vede în mintea lui doar diferența de preț de câteva sute sau mii de euro. Pentru el, kilowații sunt un concept abstract.

Explicați-i astfel: „Uitați-vă la pompa de căldură ca la un motor de mașină. Dacă cumpărați o mașină mică de oraș cu un motor de 1,0 litri și o conduceți constant în amonte, la sarcină maximă și cu încărcătură, ce se va întâmpla? Motorul va funcționa constant la turație maximă, va consuma de două ori mai mult combustibil și se va defecta după trei ani. Ei bine, asta obțineți când montați o pompă de căldură prea slabă.”

Argumentul principal al clientului sunt economiile inițiale la achiziție. Sarcina voastră este să-i arătați-i că această economie este o iluzie pură și că va plăti diferența de preț către Întreprinderea pentru furnizarea energiei electrice deja în primele două sezoane de încălzire.

Scopul nu este de a-l face pe client să se teamă de costuri, ci de a-l face să înțeleagă că doar un sistem dimensionat corespunzător va aduce economii pe termen lung.

Concluzia este clară: clientul va plăti cu siguranță diferența de preț dintre o pompă mai slabă și una mai puternică - întrebarea este dacă va fi o singură dată la achiziționarea dispozitivului sau lunar prin facturile de electricitate.

Puneți întrebările adevărate înainte de a oferi o soluție!

Greșeala numărul 1 pe care o puteți face este să „intrați imediat într-o ceartă” cu privire la prețul și puterea pompei de căldură. În momentul în care începeți să justificați de ce pompa mai scumpă este mai bună, ați pierdut atenția clientului. În schimb, nu ar fi mai rău să preluați rolul unui medic. Medicul nu prescrie medicamente imediat ce pacientul intră pe ușă, ci pune întrebări specifice. Puteți face același lucru. De exemplu, îi puteți întreba direct:

• Cât de veche este instalația?
• Care este grosimea izolației pereților?
• Cât de vechi sunt ferestrele?
• Care este consumul actual de energie iarna?

Vă trebați ce primiți? Când clientul trebuie să vorbească cu voce tare despre defectele instalației și așteptările mari în timpul sezonului de încălzire, începe să înțeleagă că cea mai slabă pompă de căldură este o greșeală uriașă. Prin intermediul acestor întrebări, clientul își dă seama că nu intenționați să-i vindeți o soluție mai scumpă, ci doriți să-i îndepliniți cerințele și să răspundeți provocărilor clădirii.

Explicați-i că, dacă locuința nu are o izolație ideală, pompa mai slabă pur și simplu nu are nicio șansă să recompenseze energia care se pierde. Dacă există calorifere în casă, situația este și mai critică, deoarece pompa de căldură trebuie să împingă temperatura apei mai sus, unde capacitatea sa scade și mai mult. Când le arătați prin întrebări logice că totul din casa lor „pierde” căldură, vor ajunge la concluzia că au nevoie de o sursă de energie mai puternică.

Când expiră garanția...

Uneori, clienții sunt pur și simplu încăpățânați și convinși că știu mai bine decât instalatorul. Nu este nimic nou.

Când vedeți că argumentele raționale nu ajută, este timpul să puneți problema garanției. Îi va pune pe gânduri chiar și pe cei mai perseverenți.

Explicați-i clientului: „Bine, pot instala pompa de 8 kW pe care o doriți chiar dacă calculul spune că aveți nevoie de 11 kW. Dar, în acest caz, trebuie să includem o clauză în contract prin care să alegeți dispozitivul pe propriul risc, împotriva sfatului meșterului, și că nu garantez că temperatura din casă va depăși 18°C ​​​​când temperatura exterioară scade sub zero, nici că pompa va avea o durată de viață garantată, deoarece funcționarea sub sarcină va provoca uzura componentelor!”

Când clientul vede că sunteți gata să puneți totul pe hârtie, se va răzgândi repede. Nimeni nu vrea să semneze un document care confirmă că investește cu bună știință mii de euro într-un sistem care nu-i va încălzi iarna. Acest lucru le arată că nu sunteți doar un comerciant care vrea să câștige bani pe un model mai scump, ci un profesionist care se ridică la înălțimea numelui său și a calității muncii sale.

Dacă clientul totuși dorește să se opună recomandării voastre, este important ca acest lucru să fie clar documentat. Aceasta nu este birocrație, ci protecție profesională. În practică, aceasta înseamnă că ați menționat clar puterea recomandată, motivul și posibilele consecințe ale unei alegeri diferite - greșite. În acest fel, vă protejați de reclamații ulterioare, dar îi oferiți și clientului o imagine clară a deciziei pe care a luat-o.

Dacă chiar și după aceasta insistă asupra celei mai slabe pompe, gândiți-vă serios dacă aveți nevoie de un client care să evorbească despre dvs. urât prin oraș mâine pentru că îi este frig în casă iarna.

Arătați-le un exemplu din practică!

Oamenii învață cel mai bine din greșelile altora, așa că dați-le un exemplu din practică.

Uneori, cifrele și întrebările adresate nu au puterea unei povești reale din domeniu. Ca meșter, trebuie să fi avut cel puțin un caz în care a trebuit să reparați greșelile altcuiva sau să schimbați o pompă de căldură nou instalată, dar prea slabă.

Spuneți-le o poveste despre un client care a făcut exact ceea ce plănuia să facă. De exemplu „Anul trecut, m-a sunat un bărbat dintr-un oraș vecin. A insistat pentru o pompă mai slabă pentru că era cu 4.000 de ron mai ieftină. A venit decembrie, mă sună și se plângea că umblă prin casă în jachete, că folosește aer condiționat pentru încălzire și că consumă mult curent electric. În cele din urmă, a trebuit să vândă pompa aceea sub prețul de vânzare ca fiind la mâna a doua, să plătească din nou instalația și să o cumpere pe cea mai puternică pe care i-am sugerat-o inițial. În loc să economisească 4.000 de ron, a pierdut peste 10.000 de ron și s-a chinuit în mijlocul sezonului de încălzire”.

Nimeni nu vrea să fie acel personaj care a vrut să economisească bani, apoi a plătit dublu. Povești de genul acesta au un efect puternic asupra oamenilor.

Confruntați-i cu realitatea minusului din ianuarie!

Clienții iau de obicei decizia de a monta o pompă de căldură înainte de sezonul de încălzire, vara și toamna. Apoi, cumpărarea unei pompe de căldură mai slabe nu li se pare un risc mare pentru că afară este cald în acel moment.

Prin urmare, trebuie să „transferați” clientul la regimul de iarnă. În loc ca discuția să rămână la nivelul kilowaților și al modelelor de pompe de căldură, concentrați-vă pe ianuarie, pe minusul „gros” și pe vântul puternic. Explicați-i clientului cum funcționează sistemul atunci în practică - nu pe hârtie.

Dacă pompa are o putere redusă, în zilele mai reci de iarnă funcționează peste capacitățile sale. Aceasta înseamnă cicluri de funcționare mai lungi, porniri mai frecvente ale încălzitorului auxiliar, sarcină mai mare a sistemului. Clientul poate să nu vadă acest lucru, dar îl va simți prin factura de electricitate, temperatura scăzută a camerei și defecțiuni frecvente ale aparatelor.

Un moment și mai important este confortul. Dacă pompa de căldură este slabă, se vor crea „zone reci” în casă, camerele se vor încălzi mai încet, temperatura setată a camerei nu va fi atinsă. Cu alte cuvinte, clientul va merge într-un pulover gros, chiar dacă are încălzire.

Daibau - un instrument care vă aduce proiecte mai mari și cereri verificate!

Uneori, oricât de mult v-ați strădui, nu veți putea explica clienților că cea mai ieftină soluție nu este întotdeauna cea mai bună. Și asta este în regulă.

Totuși, în peste 70% din cazuri, vor exista reclamații. Clientul nu va dori să recunoască faptul că a luat el însuși o decizie proastă, în ciuda asigurării dumneavoastră, ci va da vina pe instalator. Acest lucru duce la recenzii negative, reclamații fără acoperire.

Acest exemplu arată clar importanța platformei Daibau. În cererile pe care le primesc instalatorii, potențialii clienți (persoanele care au trimis o cerere) precizează clar ce suprafață este în cauză și ce pompă de căldură doresc. Astfel, puteți alege doar solicitări „rezonabile” și clienți, care sunt conștienți că o suprafață mai mare va necesita o pompă de căldură mai puternică.

Puteți alege dintre diferitele pachete Daibau, care aduc și mai multe cereri verificate, oportunități de a ajunge la proiecte mari și investitori. Pachetele mai puternice vă fac să ieșiți în evidență față de concurență și vă poziționează în topul căutărilor.

Clienții vor analiza aproape întotdeauna prețul și vor căuta „cea mai bună soluție pentru mai puțini bani”, iar tocmai aici instalatorul joacă un rol cheie. Responsabilitatea dumneavoastră nu este să îndepliniți fiecare dorință, ci să vă asigurați că sistemul funcționează stabil, economic și pe termen lung. Aceasta înseamnă că uneori trebuie să explicați clar și cu argumente de ce o opțiune mai slabă sau mai ieftină este de fapt o alegere proastă pentru instalația lor.

Rămâneți pe fază pentru mai multe sfaturi,

Echipa Daibau